El sector de la moda vive una crisis de confianza sin precedentes. Aquellas marcas que alguna vez gozaron de una lealtad ciega ahora enfrentan un escenario en el que los consumidores se han vuelto cada vez más escépticos y exigentes. Según un reciente informe de Business of Fashion llamado The State of Fashion 2025: Challenges at every turn realizado por McKinsey & Company, la confianza en las marcas alcanzó su punto más bajo en más de 20 años, tocando cifras alarmantes en 2022 en Estados Unidos, Europa y China, con una caída aún más marcada durante el verano de 2024.
Este fenómeno no es meramente anecdótico: se traduce directamente en los hábitos de compra, con más del 40% de los consumidores en mercados clave como EE. UU., Reino Unido y Alemania disminuyendo sus gastos en ropa, calzado y accesorios en la primera mitad de 2024. Y es que, según McKinsey en su informe, la falta de confianza y la propensión al gasto representan los mayores riesgos para el crecimiento del sector.
Este cambio no solo refleja una menor disposición a gastar, sino un cambio profundo en las prioridades. Más del 60% de los consumidores encuestados admitieron que «tratan de ahorrar en moda siempre o siempre que pueden», con este porcentaje llegando al 75% en EE. UU. y superando incluso el 80% para 2025. Si bien la inflación ha jugado un papel importante, la causa es más compleja: los consumidores ya no están dispuestos a pagar precios desorbitados por productos que no ofrecen un valor claro. La moda, ahora se ve eclipsada por una necesidad de más: experiencias, autenticidad y calidad real.
De la moda a las experiencias: el giro hacia lo intangible
Lo que destaca en este cambio es que incluso aquellos con gran poder adquisitivo están reorientando sus gastos. Según BoF, en 2024, los consumidores prefieren invertir en experiencias y viajes antes que en moda. De hecho, en el tercer trimestre de 2024, la categoría que experimentó mayor crecimiento de gasto fue la de alimentación, seguida de viajes, con la moda relegada a un segundo plano. Este giro refleja una relación de valor percibido: las personas buscan calidad, autenticidad y experiencias enriquecedoras, algo que no siempre encuentran en los productos de moda a precios elevados.
Este cambio de prioridades está impulsando el auge de los minoristas off-price. Según McKinsey, estos retailers han logrado aumentar sus ingresos y mejorar la rentabilidad, a pesar de las dificultades del mercado en general, registrando un incremento ponderado del 4.6%, frente al 2.6% de las empresas cotizadas en bolsa. Este fenómeno subraya la preferencia de los consumidores por obtener productos de buena calidad a precios más accesibles, una tendencia que no hace sino acrecentar la presión sobre las marcas tradicionales.
El mercado de segunda mano: La revolución silenciosa
Sin embargo, el mercado de segunda mano se perfila como el verdadero protagonista de esta crisis de confianza. Según Business of Fashion, para 2025, las ventas de productos de segunda mano representarán el 10% del mercado global de moda, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 12%, alcanzando los 350 mil millones de dólares en 2028. ¿La razón detrás de este auge? La relación calidad-precio, que los consumidores aprecian cada vez más. De acuerdo con un informe de Vinted, casi el 48% de los compradores optan por artículos de segunda mano debido a sus precios más bajos, sin comprometer la calidad. El 84% de los consumidores afirma que la calidad de los productos de segunda mano es comparable, o incluso superior, a la de los artículos nuevos.
Además, la creciente presencia de plataformas de reventa y la cultura del “dupe” (copias baratas de productos de lujo) refuerzan esta tendencia. En TikTok, el hashtag #dupe ha alcanzado casi 6 mil millones de visitas, reflejando una fascinación por las alternativas económicas a las marcas de lujo. No se trata solo de una moda juvenil: un tercio de los adultos estadounidenses ha admitido haber comprado intencionadamente una falsificación, con el 11% comprando al menos una cada dos meses. Un 17% de estos consumidores considera que los dupes son una alternativa válida, incluso cuando tienen la capacidad económica de adquirir el producto original.
¿Cómo deben adaptarse las marcas?
Frente a esta nueva realidad, las marcas deben repensar su estrategia de comunicación y oferta. Lo que los consumidores de hoy valoran por encima de todo es calidad, precios accesibles y sostenibilidad. Las empresas que comprendan estos pilares podrán recuperar la confianza perdida y, de paso, fidelizar a una nueva generación de compradores mucho más exigente. Además, es imperativo que las marcas comuniquen sus valores de manera clara y auténtica, utilizando las redes sociales y los contenidos generados por influencers como canales clave para conectar con su audiencia.
Los puntos de venta y plataformas de reventa también juegan un papel crucial en este ajuste de estrategias. Estas no solo permiten atraer a los consumidores más preocupados por el precio, sino que también brindan la oportunidad de controlar la calidad de los productos de segunda mano. La durabilidad y el origen ético de los materiales usados se están convirtiendo en elementos esenciales para reforzar la percepción positiva de las marcas.
En conclusión, el mercado de la moda se enfrenta a un momento de inflexión: con consumidores cada vez más informados, exigentes y cautelosos en cuanto a sus decisiones de compra, las marcas deberán adaptarse para mantenerse relevantes. Invertir en la calidad, ser transparentes en cuanto a la sostenibilidad y ofrecer productos accesibles son pasos fundamentales hacia la recuperación de la confianza del consumidor. Solo así se podrá reactivar un mercado que atraviesa tiempos de incertidumbre y, al mismo tiempo, aprovechar el crecimiento de nuevas oportunidades como la segunda mano y las alternativas de bajo costo.
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